第7版(国际周刊)
专栏：
发展境外加工贸易 推动中国企业“走出去”
对外贸易经济合作部副部长 孙振宇
抓紧研究和实施“走出去”的开放战略，是世纪之交党中央总揽全局、根据国内外发展新形势作出的重大决策。过去20年，我国的对外开放以“引进来”为主，通过大力发展对外贸易、有效利用外商投资、积极开展国际经济合作，我国经济取得GDP以年均接近10％的速度递增的骄人业绩，综合国力大大增强，GDP已排在世界第七位，为世人所瞩目。当前，国际国内环境发生了很大变化，从国际看，经济全球化趋势加速发展，世界经济结构加快调整，科技进步日新月异，国际竞争日趋激烈；从国内看，国家实施积极的财政政策，扩大内需，加强基础设施建设，稳步推进各项改革，特别是随着我国即将加入WTO，我国国民经济和对外开放都进入了一个新时期。面对新的形势，我们必须不失时机地实施“走出去”的开放战略，使“引进来”和“走出去”双向并举，积极参与国际竞争与合作，进一步增强我国经济发展的动力和后劲，促进国民经济的长远发展。
实施“走出去”的开放战略意义深远，影响重大。首先，实施“走出去”的开放战略是新形势下进一步扩大对外开放的需要。只有“走出去”，在国外投资办厂，才能更好地利用国内外两个市场、两种资源，进一步推动和扩大我设备、材料及劳务出口，培育新的出口增长点，进一步提高对外开放水平。其次，实施“走出去”的开放战略是我国企业进行国际化经营的需要。只有“走出去”，直接参与国际竞争与合作，才能培育我国的跨国公司，增强我国企业的竞争能力和实力。第三，实施“走出去”的开放战略是我国国民经济结构调整的需要。有条件的企业“走出去”，不仅有利于充分发挥国内相关产业和企业的生产能力，而且有助于促进国内产业结构升级，推动国民经济结构优化。第四，实施“走出去”的开放战略是加强和扩大与发展中国家经贸关系的需要。只有“走出去”，才能进一步加强南南合作，推动建立公正合理的国际经济新秩序，促进我国与发展中国家的共同发展。
开展境外加工贸易是实施“走出去”开放战略的一条重要途径。90年代初以来，我国企业积极探索到亚洲、非洲、拉丁美洲一些国家投资办厂、开展境外加工贸易，取得了明显的成效。如一汽、南京金城、洛阳拖拉机、海尔、康佳、春兰、上海广电、鹿王等一批国内知名企业到境外投资办厂，组装与生产自己的产品，建立自己的销售网络，培育自己的名牌，收到了良好的效果。我国目前的境外加工贸易项目以轻工、纺织、家用电器等机械电子类和服装等行业为重点；投资主体多为实力强、管理科学、有一定信誉的国内生产企业；投资方式以设备和成熟技术为主；项目多集中在政局稳定、投资环境较好，且与我国关系友好、双方有相当经贸合作基础的国家和地区，尤其是亚洲、非洲等发展中国家和地区。截至1999年底，共有150多个境外加工项目在50多个国家落户，中国企业总投资达3亿多美元。
境外加工贸易的发展，有力地促进了我国与项目所在国的政治、经贸关系，加快了我国企业国际化经营步伐，提升了我国的国际形象。随着经济全球化进程日益加快、国际市场竞争日趋激烈，境外加工贸易作为我国企业参与国际竞争和分工的一种重要形式，在我国对外经贸合作中将发挥越来越重要的作用。
政府鼓励实力强、管理科学、产品有市场、有信誉的企业根据“以市场为导向，以贸易为先导，以效益为中心”的原则，大力开展境外加工贸易，把“走出去”的开放战略落到实处。为了实施“走出去”的开放战略，推动境外加工贸易的开展，外经贸部会同有关部门制定了一系列涉及境外投资的资金、税收、外汇管理、财务、人员外派等方面的扶持政策，为企业“走出去”提供了良好的政策环境。外经贸部还发挥我驻外机构对国际市场和国别情况了解较多的优势，在中国国际电子商务网上建立了《境外加工贸易投资环境库》，为中国企业“走出去”提供信息支持和服务；同时还抓紧进行人才培训，迄今已举办6期境外加工贸易业务培训班，培训了500多名重点企业的中高层管理人员。今后，我们一方面要进一步总结经验，简化手续，提高效率，继续为企业“走出去”提供强有力的支持；另一方面要加强协调，强化服务，对当地投资环境做好周密调查研究，避免盲目竞争和重复建设，促进境外加工贸易继续健康发展。
我们期待着有更多的有实力的中国企业走向国际舞台，在国际激烈的竞争中不断壮大自己，成为实施党中央“走出去”战略的中坚力量，为扩大我国与世界各国的经济交往做出自己的贡献。
第7版(国际周刊)
专栏：
依托市场完成战略转变 拼搏进取锤炼人才队伍
万宝竞争优胜
本报记者 温宪
1999年3月7日，中国万宝工程公司（简称万宝公司）承建的伊朗首都德黑兰城郊电气化铁路主运营段正式通车。在这个合同总金额为1．17亿美元的项目中，万宝公司第一次在中国大型成套机电设备出口中采用卖方信贷融资方式进行运作，并在工程建设中采用EPC即“设计、采购、建设”这一国际惯例的“交钥匙”工程方式。本报记者亲耳聆听到前来参加通车仪式的伊朗总统哈塔米对这一工程建设给予了高度评价。
自1985年成立以来，万宝公司已经拼搏出了几个“第一”：1998年10月，在与西门子等国际知名企业同场竞争后，万宝公司与另一中国公司联手脱颖而出，与巴基斯坦电讯有限公司签订了27万线程控交换机系统及其配套的“交钥匙”通讯工程合同。这是中国公司通过竞标在海外获得的第一个大规模电信工程总承包项目。1996年6月，万宝公司在世界银行贷款的斯威士兰城市供水工程中一举中标，这是来自中国的公司第一次在尚未与我建交的斯威士兰承包工程项目。1992年，万宝公司还赢得了泰国PTA化工厂自备电站的承包合同，这是我国成套电站设备第一次进入泰国市场。此外，万宝公司还在埃塞俄比亚、塞浦路斯等国赢得了水电站、公路等项目合同。万宝公司的突出业绩使其成为中国最大的50家国际经济技术合作公司之一。美国《工程新闻记录》是国际工程承包业内权威杂志。在这家杂志公布的1999年全球225家最大国际承包商排名中，万宝公司名列第118位。
干练的女总经理王筱介绍说，作为我国兵器工业所属公司，万宝公司紧紧抓住国内外市场变化所提供的挑战和机遇，不断调整和优化经营机制，逐渐实现了三个战略性转变，即从承担国家对外经济援助任务调整到独立经营国际工程项目，从承包军工项目工程过渡到承包民用工业项目工程，从单纯承包工业项目拓宽到工业项目和土木工程项目并举发展。在这一系列转变过程中，万宝公司建立起了广泛的海外信息网络，引进了P3项目管理软件等现代化管理模式。经过不断地改进和完善，万宝公司于去年8月通过中国质量体系认证机构认可的ISO9001质量体系认证和英国皇家认可委认证的英国质量体系认证。
万宝公司之所以能够屡获优胜，与这些年来在国际市场激烈竞争中摔打出来的这支人才队伍密不可分。万宝公司资产总额约27亿元人民币，自1985年正式成立以来，累计对外工程承包额为16亿美元以上，但公司现有总人数（含在海外的13个代表处、项目经理部人员）仅为128人，全部为大专以上文化程度，其中高、中级专业技术人员占72％。主管伊朗电气化铁路等大型项目的陈立林认为，这支队伍既有国际贸易方面的专业知识，又不断在国际竞争的风浪中积累和丰富着在海外实施工程项目的现代化管理经验。“与过去搞援外项目不一样，现在我们必须学会通过报纸等各种渠道获取竞标等信息，”曾数次参与国际竞标的于德伟说，“斯威士兰工程项目信息就是从报纸上得来的。有了信息之后，还必须加班加点拼命干，否则情况一天一变，机会很可能被错过”。
“在国际工程承包业内，项目经理的作用举足轻重。一个好的项目经理必须是复合型人才。除了具有一定的组织管理能力及专业技术水平和金融、物资管理、外语等专业知识外，项目经理还须具备处理纠纷、应变、沟通、社交等能力，他或她必须学会如何处理同工会关系，就连如何解雇雇员、如何谈话都需经过训练，”王筱对此感触良多，她说，“公司要在海外市场中竞争，人才是根本大计。为此，自1997年以来，我们公司一方面加强国际工程管理、国际咨询工程联合会标准合同条件等课程培训，力求为本公司人才可持续发展提供激励机制和具有凝聚力的发展平台；另一方面通过向社会招聘，慎重选用真正有专业特长和能力的人”。
在谈到中国公司在海外工程承包市场上的发展前景时，万宝公司也有着自己的困惑、思考和希望：国际市场激烈竞争中的对手常常来自国内，而这种竞争往往是无序和恶性的。国内一些企业产品质量问题也直接影响着中国公司在海外工程承包市场上的声誉。在全新的国际竞争环境中，如何从调整公司间利益关系着手确定合理的合作方式也是一个新的挑战。此外，他们还希望政府和金融机构在信贷条件等方面加大对中国公司开发海外工程项目的支持力度。
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专栏：
既要积极探索 更要实事求是
中钢贵在务实
本报记者 张静宇
中国钢铁工贸集团公司一班人自1992年以来，怀着“争创中国一流跨国公司”的志向，走出国门，走进非洲。在历经8年奋力开拓、遍尝海外创业甜酸苦辣之后，由他们在南非控股经营的亚南金属资源有限公司，将一个濒于破产的铬矿企业改造成了具有良好前景的合资公司，成为国有企业按市场机制在南非成功投资的最大项目，产品畅销国际市场，同时也为我国现代化建设提供了宝贵的稀有金属资源。
日前，记者在京采访了公司副总裁董志雄，请他结合创业南非的经验教训，谈谈投资非洲需要注意的问题。
科学决策
铬是生产不锈钢的主要添加原料，也是国民经济所需重要战略物资。我国拥有成熟的铬铁生产工艺和专门人才，南非拥有世界储量第一的铬矿资源，双方开展“互惠互利，优势互补”的经贸合作，既有利于促进当地经济发展，我们也能借此获得稳定的资源供应，符合彼此的共同利益。
南非政局稳定，市场机制相对健全，各项基础设施建设基本达到发达国家水平，经济发展潜力巨大；中国政府长期支持南非人民的正义事业，在当地享有广泛信赖与好感。
尽管存在诸多有利条件，公司决策层并没有被投资冲动左右，而是从政治保障、社会状况、法律体系等多方面对投资环境做认真分析，冷静权衡利弊，客观评估风险和收益。在坚持战略投资的认识上取得一致后，多次赴实地考察，慎重选择合作伙伴，并按最大效益原则反复测算，最终决定控股矿区，就地建设冶炼厂提高产品附加值，同时面向多元化市场销售产品，参与国际竞争。
深入细致的调查研究、冷静准确的分析判断为决策提供了充足而必要的条件，从而保证了决策科学化，为成功奠定了坚实基础。
求真务实
中国企业的跨国经营还处于起步阶段，缺少成熟经验。但要有所作为，必须不畏风险积极探索，“务实”尤为重要。亚南创建过程恰好与南非政权的历史性变革同步，在这种特殊情况下，中钢人坚持一切从实际出发，不断根据客观现实调整策略，始终把握主动性。
在用人问题上，公司坚持平等相待一视同仁，不以种族分优劣，只按能力论高低，妥善处理了在南非最为敏感的用工问题。
创业初期，中南没有正式外交关系，工作很难开展。加之南非旧政权长期受到制裁，海外投资甚微，致使其国内相关法律保障体系不健全，在涉及签证办理、土地出让等问题上都存在一定阻碍，有些至今未能很好解决。
南非工会极富战斗力，在工人中享有很高威望。争取工会合作，沟通与工人的联系，也是企业必须重视的问题。董志雄坦言，公司在这方面曾经走过弯路。只是由于坚持学习，注意积累，现在才逐渐理顺了关系。他说，事实证明，要想取得海外事业的成功，必须充分尊重当地的实际，既不能生搬硬套地将国内办企业的做法照搬到海外，也不能简单仿效西方跨国公司的“成熟经验”。唯有摒弃主观不实之见，求真务实，方为制胜之道。
人才保障
海外创业充满艰辛，事业成败关键在人。在海外，“高素质”的内涵是实在而具体的：派出人员要具备独立工作能力，能驾车，懂电脑，会外语，还要通政治，善学习，精通专业知识，善于经营管理，把握市场动态，熟悉当地法律税收体系、劳动人事制度、公共利益关系……否则，就无法赢得员工的尊重和信赖，局面就无法打开。亚南公司员工数百，中方管理核心只有5人，平均年龄35岁。除总经理外，其余4人都要独当一面，分兵统领产品销售、财务审计、法律协调和新厂筹建，责任之大，要求之高，显而易见。没有过硬的素质和扎实的本领，一切都将无从谈起。
海外创业远离祖国亲人，长年在外超负荷工作，离开信念支撑、团队意识和奉献精神这三大支柱不可能坚持长久。亚南公司中方管理人员是支年轻而精干的队伍，平均学历在硕士以上，本来人人都可以在国内从事更优越的工作，但在祖国的重托面前，他们没有退缩。他们从未奢望个人的奉献为国人所知，但他们有自己的追求，那就是中国一定要有自己的跨国公司。为了这个目标，他们愿做第一批实践者。中国企业要走向成熟壮大，有能力走向国际经贸大舞台，非要有一大批这样德才兼备的人才不可。
第7版(国际周刊)
专栏：中国企业走向世界
起点高，魄力大，实现跨国经营
万向 鼓翅腾飞
本报记者 王小光
谁能想到，一个由7人铁匠作坊起家的乡办小厂，经过30余年的不息奋斗，一跃成为年出口创汇上亿美元的国家重点企业，其生产的汽车零部件不仅远销欧美等发达国家，而且进入美国通用汽车公司的主机配套生产线。创造这一奇迹的中国万向集团，以其非凡的成功向世人昭示，中国企业只有走出国门，在国际市场中与强手较量，发展的天地才更广阔，生命力才更顽强。
在万向集团总部接待室，著名企业家、董事局主席鲁冠球以他独特的思维和极富个性的语言，就集团这些年“走出去”的经历及感受对记者侃侃而谈。
万向是在70年代末立志闯荡国际市场的，最初的动机很实际，就是要扭转人们对乡镇企业的歧视。由于乡镇企业不能纳入国家计划，产品没有市场，只好以“外销促内销”，结果走上了一条与国际接轨的道路。20多年来，从产品走出去，到人员派出去，再到把企业办出去，万向终于昂首挺胸地站立在世界经济的大舞台上。
万向人的胆识不仅在于敢啃出口这根硬骨头，而且第一笔批量出口业务就做到了被称为“汽车王国”的美国。1984年，万向与美国一家公司签订了出口3万套万向节总成合同，这是中国汽车零部件首次进入美国。从此，“钱潮”牌汽车万向节，就像举世闻名的钱塘江大潮一样冲出国门，名冠全球。多年后，回首当年的决策，鲁冠球颇感自豪，他强调这一抉择具有居高临下，抢占制高点的战略意义。因为美国是世界上汽车拥有量和产量最多的国家，汽车配件企业只有进入美国市场，才算开启了进入国际市场的大门。正因为有了这样的高起点，才使万向的整体素质迅速提高，竞争力不断增强，很快成为国内同行业中的佼佼者。
为了赢得企业更广阔的发展空间，1994年，全权负责集团国际市场开拓业务的万向美国公司在芝加哥成立。经过6年多的创业发展，公司在7个国家建立了10个海外分公司，营销网络覆盖50多个国家和地区，并因获得全球最大的汽车公司美国通用汽车公司的订单，而成为第一家进入国际主机件厂配套线的中国零部件企业，万向美国公司也以其骄人的业绩成为美国中西部地区规模最大、效益最好的中资企业。
记者看到这样一组数字：万向美国公司1994年销售额60万美元，1995年350万美元，1997年2000万美元，1999年4527万美元。短短几年的时间增幅达70多倍，在中国海外公司中确属罕见。而万向创造这一奇迹的法宝，就在于选择了“本土化经营”的正确途径。所谓“本土化”就是全面有效地利用当地各种资源，用最短的时间进入角色。谈及此时，鲁冠球掩饰不住其内心的喜悦，他称赞万向美国公司起点高，步伐大，完全按国际规范运作。在市场营销上，利用当地资源建立自己的市场体系，进行本土化运作；在管理体系上，聘用当地优秀人才，按当地最严格的标准管理公司，实现本土化管理；在资本运行上，以银行或股东的承认度为评判标准，因而实现了资本运行的本土化。在公司近60名员工中，国内派去的仅5名，其余都是委托当地的中介机构向社会公开招聘，当地员工的薪金也完全按当地标准支付。他们还借用当地会计师事务所、律师事务所等中介机构监督规范公司的运营，并利用当地法律保护公司正当权益。
同时，万向美国公司还尝试着以“股权换市场、设备换市场、让利换市场”等灵活方式，收购了多家国外公司，真正实现了跨国经营。
万向集团开拓海外市场的实践，为中国工业参与经济全球化探索了一条新路子。但他们深知脚下的路还很长，面对全球化经济的挑战，他们又瞄准了更高的目标：接轨国际规范运作，接轨国际先进技术，接轨国际主流市场，把企业建成在全球经济中有影响的跨国集团。
步出万向集团大门，记者看到一座雄鹰雕塑矗立大路中央，它的原作是美国舍勒公司在13年前馈赠给鲁冠球的一只小巧玲珑的铜鹰，这家将万向产品第一个引入美国市场的公司，以赠此物表达他们对中国同行的钦佩与敬重，并愿与万向携手同行，像鹰一样鹏程万里。这不仅是西方人对中国企业家的褒奖，更是世界对中国的一种承认。从中国田野上崛起的万向集团，犹如鼓动双翼的雄鹰，正搏击长空，腾飞全球。
第7版(国际周刊)
专栏：
市场无国界 质量是关键
金城 驶向世界
本报记者 钱峰
作为中国摩托车行业骄子之一的南京金城集团，近年来为实现“建世界级企业，创世界级名牌”的发展目标，积极实施跨国经营战略，取得了较为显著的成绩，创汇额和出口摩托车数量连续四年稳居中国摩托车行业首位。为了解金城集团的成功经验，记者近日走访了金城集团总部。
集团进出口有限公司负责人艾德捷告诉记者，金城集团走向海外经历了一个从“三来一补”、一般贸易和技术转让到向海外投资办厂的过程。90年代初期，在国内摩托车市场供不应求，产品销售前景坦途一片的情况下，集团没有安于现状，果断提出在经济全球化的时代，企业要想生存和进一步发展，必须树立“市场无国界”的发展观念，为此必须扭转自身在技术水准、售后服务等方面与国外的差距，从狠抓质量、管理和销售入手，大胆提高自己，不断进取去适应国际市场的要求。
从1993年起，这种“以外促内”的外向型经济战略开始结出累累硕果。当年年底，集团向巴基斯坦出口摩托车制造技术，建立当地生产装配线，创了中国摩托车走向世界的先河，在当时中国摩托车技术引进方兴未艾的大潮中，金城此举构成了一道亮丽的风景。此后，集团分别向伊朗等十几个国家输出摩托车散件，建立装配线，并在当地组装销售，形成了在境外加工的局面，为进一步开拓国际市场打下了坚实的基础。在发展中集团进一步认识到，在国际市场竞争日趋激烈的大环境下，摩托车作为一种消耗型产品，必须在当地建立自己的企业，才能在生产、销售和售后服务等几个关键环节贴近海外消费群体，真正在国际消费者中打响金城品牌。
1996年，中国摩托车行业在拉丁美洲的首家海外合资公司———金城哥伦比亚有限公司成立。开业至今运行良好，基本做到月月无库存，成为集团与中美洲、加勒比海各国进行贸易联系的基地。今年1月，集团与阿根廷合资兴办的“金城阿根廷有限公司”在阿根廷开业投产，年内将达到10000辆的生产规模，再次在开拓国际市场领域走在了同行业的前列。目前，金城摩托已远销中东、南美、东南亚和非洲等39个国家和地区，建立了200多家海外销售、专卖和代理机构，销售额已占集团总销售额的10％以上。同时，金城摩托已成功进入技术要求高、众多知名品牌云集的欧美和日本市场，出口额已占集团海外销售额的20％。历经不懈努力，“金城”品牌现已在40多个国家进行了商标注册登记，集团已从最初的整车出口发展到对外投资、技术出口、散件出口和设备出口相结合的多元化出口格局。
品牌关键是质量。近年来，集团始终把高科技作为在国际市场站稳脚跟的基石，不断对企业进行技改，为产品质量的提高提供了强大的后盾，使得金城摩托的技术水平迅速与国际接轨。集团兴建了具有世界先进水平的摩托车总装厂，并首家引进了先进的全自动柔性摩托车发动机生产线，在集团内建立了国家级技术中心和博士后工作站，成为全国计算机集成制造系统（CIMS）应用领先企业。1995年以来，金城摩托的质量体系顺利通过国际ISO9001质量标准认证，四种车型通过了素以严格著称的欧洲E—MARK认证，并获得CE认证，标志着金城摩托的技术水平已达到国际标准。
坚持以市场为中心，完善快速反应能力。集团专门吸纳外贸、技术、经济和外语人才，建立了国际事业部，作为连接海外市场与金城的桥梁，利用国际互联网等其他途径及时反馈当地信息，根据各国的特点和市场的不同需求，对投资决策和产品进行及时改进和调整。集团通过建立了专供出口装配产品的零件系统，保证金城出口的每一车型都有充足的备件供应，使消费者买得放心，用得顺心。在近年来各国摩托车受国际金融危机影响，价格大幅下滑的情况下，“金城”品牌仍以较高的影响力赢得海外消费者的认同，销售势头直逼日本等国的老牌产品。
金城集团满怀信心地提出用3到5年时间，实现出口创汇6000万美元、在10个国家建立合资企业的远景目标。他们认为，从目前国际摩托车行业的发展水平看，金城在150cc以下的摩托车领域技术已臻成熟，且价格优势明显，完全有能力与国际知名品牌一争高下。