第11版(经济生活)
专栏：
澳大利亚，世界上所有大企业都紧盯着的地方。日本彩电打入澳洲，历时10年；韩国彩电靠价格低廉总算站住脚，用了6年。1997年，又一种新的彩电品牌登陆澳洲，目前销量仅居索尼、松下之后，在澳洲列第三位，而时间仅仅过去一年。这个已为澳洲人熟悉的新彩电品牌，就是康佳（KONKA）——
康佳 来自中国
本报记者 周泓洋
由外到内再到外
90年代初，康佳彩电靓丽的画质、极具现代色彩的造型和过硬的质量，曾令国人误认为是位“异国佳丽”。其实，康佳是地道的国货。
康佳1979年与港方合资，产品主打出口，1993年以前产品60％出口，最高年份接近97％，中国每年出口的5台彩电中就有1台“康佳”。1993年康佳把拳头收回来，要让国人接纳国货“康佳”。凭着强大的市场营销势力，康佳的市场占有率由1992年的0．89％，一举上升到目前的25％，跃居全国前列。“康佳”已家喻户晓。
而在康佳集团总经理陈伟荣的心中，市场就是他办公室挂着的世界地图，国内市场只是国际市场的一部分。康佳品牌已深入民心，国人的认同感很强，这是一块不会失去而且还会更上一层楼的根据地。康佳要再出国门，与“异国佳丽”一争高低。打出去，又是一片天！
不打无准备之仗
1979年—1993年，外销的“康佳”，贴着美、日和欧洲的牌子，康佳人生了闺女得叫外国人爹娘，而且只能赚3％的加工费。当时康佳人赚外汇主要靠产量大，利润率极低。而随着深圳市劳动力成本的急剧上升，光靠产量，就走进了死胡同。
与“异国佳丽”在异国竞争，康佳有这个实力吗？有！
首先，一流的技术研发力量是基础。征战得有一流产品，康佳设计人员现在活跃在一些世界一流的彩电设计基地，最新技术信息瞬间可以抵达康佳总部。国际流行机型，一个月内总部就可以推出。
其次，庞大而精干的销售队伍是保证。奔波在世界各国的康佳人，有着70、80年代搞外销时丰富的经验。近几年，康佳集团又积聚了一批一流营销人才，外销经验丰富，加上地处敏锐感应全球气息的特区，康佳外销队伍底气很足。
还有，一流的生产基地保证了征战全球所需的质优价廉的武器。在新崛起的生产基地———东莞康佳电子公司，总经理林中伟对记者说，投资2．2亿元、占地12万平方米、建筑面积达21万平方米的康佳电子城，拥有6个生产厂，30条现代化标准生产线，不少是当今国际水准的。
箭在弦上。康佳征战的目标是：3年内，内销400万台，外销300万台；5年内，内外销各占50％；征战方位：全球，首战澳大利亚，继之以俄罗斯、美国、印尼、印度、南非。
令人骄傲的“中国制造”
康佳的第一拳就打过太平洋，落在澳大利亚。在悉尼，经销商王晓珈先生对记者侃侃而谈：落脚商业发达的澳洲，“KONKA”在我的工作间里先接受了开机1年的检测。因为，MADEINCHINA，在澳洲人的眼里是质量一般的概念。360天的连续开机，KONKA没出任何问题。于是，我下决心抛掉了利润丰厚的电脑生意，卖KONKA彩电。
康佳在悉尼面市的第一天，就销售了287台，次日345台。市场占有率当年达到8．7％。这令保守的澳洲人为之一震，更令各国知名品牌的彩电经销商惊讶。
康佳，是纯正的“MADEINCHINA”！
从印尼来的华侨朱先生家里用着康佳和某日本彩电，这天又来买康佳。记者问他为什么还要买？朱先生告诉记者，他是一位电子工程师，这次是给住在越南的妹妹买的，康佳无论是内在质量还是外在设计至少不逊于松下。
不仅华侨看重康佳，拥有140个国家移民的澳洲人同样青睐康佳。
在巴拉瑞特市，康佳五级代理商尼尔一定要请我们吃午饭。席间，这位犹太生意人告诉记者，康佳的雨伞、旅行袋随着彩电已经遍布这个拥有1．5万人口的城市，尤其受孩子们欢迎的是康佳吉祥物“欢喜鹦鹉”。所以，尼尔先生请记者帮忙说和一下，一定要保证他的货源，最好再多给点康佳的“欢喜鹦鹉”。吃了人家的饭只好答应，据说这位尼尔先生从不轻易掏钱请人吃饭。
康佳一年就占领澳洲市场，靠的是综合实力。比尔·马先生如是说。
综合实力体现在哪儿？
记者在西班牙商人马丁·海尼先生的连锁店里问马丁先生。他很“综合”地给记者解谜：逐渐强大的中国经济给澳洲带来大量不再是质次价低的产品，这是大前提；康佳产品一流的内在质量和现代的外观造型，这是根本；康佳公司遴选一流的经销商符合商业运行原则，这是基本手段；相同规格的大屏幕彩电性能价格比优惠，这是竞争力。
出征没有休止符
回到香港，记者走访了康佳香港公司，这是康佳征战海外的大本营之一。大本营设在香港图的是招之能出、出之能战的机制，因为即便是在深圳，出国一次，办护照、签证也得数十天，而瞬息万变的海外市场以小时为单位计算时间。
负责海外开拓的副总经理黄仲添刚从南非回来，征尘未洗就跟记者纵论康佳开疆拓土战略：受金融危机影响，今年我国的外经贸形势相当严峻。为了完成康佳出口任务，减缓对东南亚地区出口下滑的趋势，康佳正在深度开发欧美市场，实施市场多元化战略，积极扩大对独联体、拉美和西亚非洲地区的出口。
我国目前彩电年生产能力为4500多万台，实际利用率为46．1％，正好扩大出口。记者认为首要的是增强信心，因为国内不少企业的产品至少不在某些外国著名品牌之下，大胆仿照康佳的外销做法走出去，把战场摆到国际市场，方为英雄。
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专栏：各抒己见
上门服务要讲究
李顺生
前不久的一个周日，有两个年轻人上门宣传保险知识，推销险种产品，我说待家里人回来了商量一下，决定购买的时候再跟您联系。想不到此后20天时间内，这两个年轻人来过3次，另有一个保险员来过2次，还有一个保险员来过4次，或早上，或晚上，或中午，或假日，冷不丁地钻进门来，迫不及待地推销产品。有一次我正在接待客人，他们未打招呼便嚷嚷着推门而入，客人以为有更重要的来访者，连连告退，弄得我十分尴尬。
在买方市场的形势下，上门服务迅速发展起来。这种服务方式较之坐店等客有许多长处，比如买卖双方接触更直接，更深入，销售行为更具针对性，更便利消费等。但是上门服务并不简单，可以说比其他服务方式更有讲究。
上门服务是“短兵相接”，对营业员的素质有更高的要求。没有较好的知识储备和技能训练，要应付裕如地满足顾客需求是不可能的。上门服务一举一动都更讲究礼貌，说话要增强艺术性，掌握多少和深浅的分寸，就是上门次数及间隔时间，也要临场忖度，适可而止，不可超越一定的“度”。不少上门人员以为上门服务就要入门，因而不适当地、无节制地敲门、入门，使顾客产生被扰和厌烦的感觉。其实，入门与否全看具体情况和可能的效果。即使自认为需要入门，也要讲求规矩，征得户主同意；如果居户有不情愿的表示，则应迅速修正自己的意图。可以根据服务内容和服务对象，采取预约上门、临门叫卖等多种方式。上门服务更讲顾客至上的宗旨和自愿认购的原则。当然，假冒伪劣、坑蒙拐骗、一锤子买卖、迫人就范、强行推销等等，更不应该。
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专栏：
抛出特色客自来
目前，北京的餐饮服务业竞争十分激烈，但往往只要有特色，生意就火爆。最近，北京蒋宅口新添一家芭堤亚风情大酒楼，推出印度抛饼等新马泰风味，加上民族风情舞蹈表演，一开业就受到人们的青睐。本报记者 杨文道摄
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专栏：他山之石
在日本丰田，你签订购车合同三周后即可提车，并且在车组装前三天想要改变车身颜色也来得及——
“顾客要求”
本报记者 黄彩忠
在生产丰田车的日本元町工厂，沿着特修的参观通道，俯视下面的装配线，只见不同的车型在同一条装配线上混合生产。为什么不在一条装配线上专门装配同一种车型呢？
“那样会拉大生产与市场之间的差距。”主人这样回答我。原来，如今日本人开车大多追求“个性”，反映到装配线上就是千变万化的车型、款式、颜色等。经销商送来“每日报表”，上面记录着顾客的订单和要求。有些要求，例如改变车身颜色，只要顾客在订购的那辆车开始组装的三天前提出，丰田公司都可以满足。
“丰田生产方式是随着顾客的需要而变化的，其所有的活动都是为了反映来自顾客的真正需要。”我们从装配线上无处不在的一块块“看板”就可以感受到这一点。看板通常是由透明塑料皮装着的一张小卡片。每一个或一箱零部件在装配线上传递时都带着各自的看板。看板上标明了供应商名称、零部件名称、编号、数量和使用单位。丰田的每个大装配车间，一个班次下来大约须传递1万个看板。当零部件被用掉或取走时，看板就从零部件上摘下并返还给上一道工序作为增加生产的指令。用掉什么接着生产什么，用掉多少就生产多少，以此力争库存降到“零”，从而减少仓储费用。在丰田人看来，过量生产是最严重的浪费。
据说，发明“看板”的大野耐一1956年到美国本是为了参观汽车厂，但他在美国的最大发现却是超级市场。当时日本还没有超市，他惊异于消费者在超市能够按他们的需求量选择他们需要的商品，且供货方式是那么简单、高效和有节奏。学习超市，使用看板。在丰田，每条生产线都根据下一条线的选择来安排自己的不同生产，正像超市货架上的商品一样。每一条线都成为前一条线的顾客；每一条线又都作为后一条线的超市。使用看板并没有什么奥妙，谁都可以学，但并不是谁都可以做得到，人们缺少的往往是丰田人那种刻苦认真精神。
今年5月，丰田公司推出一种名叫“进步”的新轿车，按排气量大小，这种车有4种车型，它的车身又有8种颜色，加上15项可供顾客选择的设备，如果细分的话，这种车的类型可达300种以上。尽管“进步”的种类如此繁多，销售店在接受顾客定货时，不再像过去那样以“大约一个月以后您来看看”一类的说辞打发顾客，如今他们可以向顾客保证：从签订购买合同时起，三周以后的某日即可交车，“您将在什么时候前来提车呢？”这个变化来自生产“进步”的元町工厂建立了一种名曰“顾客要求”的生产体制，由厂家负责对从顾客订购汽车开始到新车送到销售店为止的这段过程进行期限管理，以与顾客商定好的交货期为起点，倒着推算出生产时间并以此安排生产计划。
不能满足年轻消费层需求，多年来一直是丰田的一个薄弱环节，这一“缺欠”近年来呈现出了扩大的趋势，丰田公司的奥田社长由此发出了“问题严重，马上采取对策”的指示。公司从各部门集中了七八名系长一级的骨干，一个新型的针对年轻顾客的综合策划机构———VVC，于去年8月开始在被称为“年轻人之街”的东京三轩茶屋挂牌营业。我们实地访问了VVC，办公室里充满活跃气氛，电脑屏幕上写着这群平均年龄仅35岁的员工正在进行的探索：
以下一代年轻人为目标的商品开发；
提高下一代年轻人对丰田的形象感觉；
寻找与下一代年轻人的新接触点。
VVC在行动。他们在神户市西神新城开辟了一个“多媒体园地”，以试车为开端探索新的销售形式。其实，店铺销售也可以试车，但顾客感到有压力，试了半天不买不好意思。多媒体园地把试车变成了收费娱乐，丰田拿出60辆新款车让你玩，让你试，仅9、10两个月就出租1000辆次，年轻人在娱乐中挑选着他们理想中的“丰田”。
（题图为日本丰田公司总部）（附图片）
第11版(经济生活)
专栏：
——能盖房吗？——能！
——能修大坝吗？——能！
——还能干什么？——一条龙服务……
王大光（原载《讽刺与幽默》）
第11版(经济生活)
专栏：
○揽活先交“介绍费”○中标还看关系硬○标底下面还有底○有约不履扯皮多
招投标啥时能规范？
刘福昌
我国自1984年开始推行建设工程招标投标，这是建筑业和基本建设管理体制的一项重大改革，但由于一些配套措施没有完全到位，运行过程中暴露出机制不规范的缺陷来。
一是对工程项目信息发布的管理不完善。在信息管理中，招标方要通过合法手段和有效途径，让投标方能够广泛地收集信息、筛选信息，以决定取舍。但目前工程建设项目信息传播的路径被搞得很神秘。“不给好处，不给活干”，“不搞私下交易，揽不到工程”。招标人中有些关键人物成了投标单位“烧香拜佛”的重点。还有一类所谓的“中介人”或“信息公司”，索要高额的工程介绍费已是“公开的秘密”，介绍费少的为工程造价的2％至5％，多的竟达8％以上。
二是对招投标单位的资质审查不严格。相应的资质是建设工程项目必备的条件，当前我国对招标投标单位的资质审查没有足够的重视。不少招标单位在政策、业务、管理等方面不具备或不完全具备资格，难以做到科学、公正、合理地组织项目招标和建设工作。对投标单位来说，令投标人“窝心”的现实是，有些招投标掺了“水分”，选择施工单位不是凭实力，而是看关系。
三是对标底的确定不合乎工程实际。标底是招标投标双方最为关切的话题。当前在实际招投标工作中存在一些错误的导向，比如有的招标单位违背对投标报价书须全面评估、综合考虑、合理中标的原则，而只注重标价的高低。有的名为国家节省资金，实为局部利益或个人政绩，故意压低合理的标价，甚至个别招标单位发布的招标文件允许降价已达25％。按常规，科学、合理的标底是通过专家认定、推广施行的施工技术规范、验收规范、劳动生产率水平、物能消耗水平及正常的施工组织方案和管理水平而确定的，无须再行降低造价。但有些招标单位硬压低标价迫使投标单位让利，施工方委屈承受，最后往往以拖欠上交国家利税为代价。这样就严重扭曲了招投标的真正意义。
四是对招投标的监察、仲裁机构不健全，使建筑市场成了腐败行为的高发区。据有关资料统计，近年查处的经济案件中，涉及工程承发包的占30％至40％。另外，因为承包合同不能完全履约，造成招标单位、设计单位、施工单位、设备材料供应单位相互间的纠纷也不断增多。
建筑市场如同医药市场，人命关天，而招标投标可谓治理整顿建筑市场的源头。怎样在招标投标管理中筑起堤坝？
一要理顺管理上一条线，改变建筑市场政出多门、条块分割的局面。建设工程招投标要统一归行政主管部门管理，管理部门要遵循管好宏观的原则，决不大包大揽、越俎代庖。管理办公室要履行服务的职责，监督招标投标全过程。二要制定严明、具体的纪律，将业主、招标投标管理人员、执行纪律的纪检、监察人员全部纳入纪律的约束中，形成一环扣一环的有效的监督制约机制。三要投标文件规范化、国际化，其中包括资质审查、招标文件格式、施工技术规范、验收规范、标价的上下限，以利招标投标双方操作，提高工作效率，尽快与国际市场接轨。四是坚决处理好招投标双方地位平等的关系，要杜绝在“僧多粥少”的市场中将“不平等条约”强加于施工单位，应注意合理确定标价，标底要公开，不能内外队伍有别。五是投标方要在注重本企业技术、实力、信誉基础上，利用自己的“拳头产品”的优势和名牌效应，干好在建工程，树立企业形象，为自己创造良好的环境，从而共同培育有生机、有活力的建筑市场。
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专栏：
正值冬令，羊毛衫价廉物美，却不见购销两旺情景
羊毛衫呼唤名牌
朱隽
羊毛较之其他纤维有着外观高贵、穿着舒适，弹性、吸湿性、保暖性好，以及抗静电等优点。今年国际羊毛局又推出可机洗羊毛衫，以良好的色牢度和防缩水性满足了消费者便捷、舒适的穿衣需求。
时装化显著也是今年羊毛衫市场的一大特点。一些厂家在设计中突出简洁舒适的现代衣着品位，在简单流畅的外形上加以花线、刺绣等变化，款式上高领、半高领、船形领，拉链衫、开衫、套头衫各具风格。同时今年的羊毛衫设计引入了梭织服装的“板型”概念，改变了传统羊毛衫的圆桶形状，突出腰身线条。
值得注意的是，制作工艺、款式设计的改进并没有带来价格的提升，相反今年羊毛衫的价位普遍趋低。据了解，在北京的大商场中，每件羊毛衫的价格一般在100—200元之间，低一些的还有50元左右的，最高的也没超过400元。
新工艺、低价位，似乎完全迎合了消费者的购买心理———“物美价廉”，可是在商场中却并未出现购销两旺的场面，原因除受零售业整体不景气及气温偏高等因素影响外，羊毛衫产品自身缺少名牌、花色单一、品类趋同也是导致其销售不畅的重要原因。
造成目前羊毛衫花色单一、品类趋同的原因是多方面的：其一，由于上半年销售不畅，各个羊毛衫生产厂家均有不同程度的产品积压，资金无法正常回笼，制约了产品花色更新。其二，由于羊毛衫产品花色更新的保密性极低，并且尚未有专有权保护机制，因此仿效情况严重。其三，销售环节的代销机制在某种程度上制约了商场的业务自主权，使它只能给厂家提供生产意见而无法干预其生产过程中的工艺革新，这也是造成羊毛衫花色单一的一个重要因素。
因此，实施名牌战略，增加产品技术含量，建立产品形象所有权保护机制，改变营销体制，是我国羊毛衫行业发展迫切需要解决的问题。
第11版(经济生活)
专栏：
上海家化百岁创新业
健康产业做大啦
今年上半年我国化妆品市场首次出现负增长，许多国际大公司在中国的合资企业销售额也有较大幅度下降，而上海家化有限公司却逆势而上。1月至9月，销售额比去年同期增长24％。按国际财务制度计算，利润已完成全年利润总数。预计全年利润可比去年增长50％左右，市场占有率提高2个百分点。
近年来，创建百年的上海家化一方面提高与国际大公司的竞争能力，逐步提高市场占有率，目前市场占有率居全国第二，仅次于国际跨国大公司宝洁；另一方面进行各方面充分准备，于今年初涉入与化妆品相近的健康产业———制药业，成立了全资子公司汉殷药业有限公司。先后出资2800万元收购上海黄山制药厂，投资2000万元控股国内首家研制生产免煎中药饮片的江苏江阴天江制药有限公司，以技术转让形式取得国家一类新药“止血王”、中草药戒毒药等产品，从而形成高科技、集团化经营的格局。
上海家化90年代初曾与美国庄臣合资，全方位学习、消化、借鉴西方先进的科学技术、独特的市场营销策略及企业管理手段。实施多元发展战略后，家化也将这一套成功的企业管理经验植入了汉殷药业公司。上海黄山制药厂纳入家化的管理轨道后，今年销售额可比去年增一倍。（李智平）
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专栏：新产品 新技术
新产品 新技术
都会公司推出新型墙体材料
深圳都会建设新材料有限公司日前推出一种新型高新技术墙体材料———“白宫板墙”。这种墙体材料表层为纤维水泥板，中间为由水泥和阻燃型聚苯乙烯发泡珠浇注而成的实心芯体，具有轻质耐用、强度高、防火、防潮、隔音、隔热、施工快捷、节省造价等性能优势。它可避免因使用粘土烧砖而造成破坏土地资源、污染环境等现象的发生，可大大减轻建筑物的自身负载，节省墙体占用空间，改变泥水湿作业施工模式为产品安装干作业施工模式，使墙体朝环保、节能方向发展。（杜海涛）
爱德发推出BBE合成影院音响
北京爱德发高科技集团近日推出漫步者BBE专业合成家庭影院音响系列产品。该产品采用美国BBESOUND公司专利技术，可大幅度改善原有声音的质量，赋予音乐信号更自然、逼真的还原能力。爱德发漫步者有源音箱目前已率先在国内同行中获BBE生产许可证。（李维娜）
微软实施授权院校教育计划
微软中国公司日前宣布，首先在国内五十所高校开展微软授权院校教育计划，将向这些大学提供课程、师资培训方面的支持和价值一亿多元人民币的软件教学工具，使在校学生获得计算机软件技术与技能的训练，掌握微软软件应用、管理和系统集成的全面技术，并可参加全球公认的“微软认证专家”（MCP）考试，成为信息技术重要职位的后续力量。（石爱武）