第9版(经济周刊)
专栏：
北京十里堡朝阳路旁原有两座大商场，一叫“鑫帝”，一叫“雪银”，今年，中日合资华堂商场在此开业，形成三足鼎立之势，于是波澜顿起——
倾斜的“三角”
田俊荣 郭丽君
10月1日下午4时。华堂商场前足球场大小的停车坪上，密匝匝挤了100多台车；地下超市的20个收银台前，排开了20列黑压压的“长龙”。
正对“华堂”的是“鑫帝”。商场前卧了10余台车。商场内，昏黄的灯光下，每一排货架旁只有一两个人。
“鑫帝”西边300米是“雪银”。篮球场大小的停车场，由于车少，边角已被摊贩“蚕食”。商场内人头比“鑫帝”稍多，但依然清晰可数。
事后统计，这一天，“鑫帝”、“雪银”销售额分别为38．1万元、78万元，分别比去年同期下降50．48％、18％，而“华堂”的销售额高达200多万元，是前两家总和的2倍。
回首当年，“鑫帝”也曾日进斗金。1993年底开业，8个月后销售额就超过亿元，而当时北京亿元商场仅20余家。“雪银”更是似雪如银般耀目。1995年底开张，翌年销售3亿元，名噪京城。但随着国务院批准的首家中外合资连锁商业企业华堂商场于今年4月28日落户于此并逐渐站稳脚跟，从8月份起，“鑫帝”、“雪银”销售额分别以40％和22％的速度大幅下滑。
高招何在
“华堂”的主要合资方日本伊藤洋华堂集团利润曾连续13年高居日本零售业榜首。其雄厚的资本实力、有效的激励和约束机制也渗入华堂商场。
于是，反映在经营上，其强烈的市场意识、以顾客为中心的理念、新颖的营销方式，给国有零售业树起了一扇看世界的窗口。
“华堂”对所有商品一律实行“单品管理”，比如毛巾，细化为方巾、面巾、擦手巾、浴巾等4类，方巾又再分为白、蓝、黄、绿4种颜色，其销售信息实时输入电脑，每两小时分析一次。若白色方巾卖得火，就多进货。“华堂”的每一只铁皮货架下都安着4个橡胶小黑轮，如此，这个带轮子的商场还可随时按销售情况来调整布局。
“华堂”倡导一种对顾客的“奉侍”精神。在一层，5辆蒙着雪白纱帘、蓝底碎花顶篷的童车供免费使用；婴儿休息室里，保健小姐正在讲解婴儿喂养及护理知识。一次，一箱娃哈哈八宝粥中有一罐长毛，顾客要求10倍赔偿；《消法》规定顶多双倍赔偿即可，华堂还是老老实实赔了10箱。
“华堂”调查到，商场70％顾客来自5公里商圈内，决意不打广告，采取在这一区域内入户投递广告单的营销方式。
谈起“华堂”，“鑫帝”总经理许仲贤说，最值得学习的是华堂的集约经营方式和市场意识。“华堂”将经营权集中到总部，利用“单品管理”，灵活机动地调整进货策略，还用“买断”手法压低进价。“鑫帝”先前内部经营权也是集中的，后来片面理解“放权”，将经营权层层下放到班组。这样，一方面，总部无法全面决策；另一方面，班组经营水平下降，热衷于“引厂进店”，成了收租金的房东。外资零售业一进来，焉有不败之理？
许仲贤说，“华堂”的超市定位一开始也有偏差。十里堡地区是京东著名的纺织城，工人薪水不高，交通又不甚便利，远客不上门，最宜搞食品、日用品社区服务。“华堂”开张时，食品、日用品超市商品仅4万种，服装则强调与日本同步流行，档次高出一头。但“华堂”调整得极快，8月初开始，白天照常营业，晚上出动100多人通宵达旦地重新设计。9月3日第二次开业，超市品种飙升至10万种。于是，销售额增加70％，客流量上升100％。“鑫帝”正好相反，几年来一直做“大而全”的百货。今年3月，许仲贤出任总经理，他意识到商场定位与周围社区契合得不够紧密，主张将一层改为食品、日用品超市。没想到，一个多月后，“华堂”开业，亮的正是“超市”牌，而且越打越好。
“雪银”总经理赵文华坦言，“华堂”的有些东西，比如资金、客观环境等，没法儿学。赵文华算了一笔账：“华堂”即便日销售额达100万元，按15％毛利算，年利润5500万元左右。扣除约5000万元房租，再刨掉税、人工、水电等，肯定处于亏损状态。但外资零售业资本雄厚，撑住一年，等到开第二、第三个连锁店，成本就摊薄了，利润也上来了。“雪银”盖楼，借了1亿多贷款，前两年每年利息就得掏2000多万元，资金捉襟见肘，干什么都只能纸上谈兵。
赵文华说，国有零售业有苦难言，每发800元工资、奖金，就得有400元失业保险等统筹交给国家，“雪银”与“华堂”不在同一条起跑线上。不过，他承认，“华堂”有些管理方面的新鲜经验倒是可以为己所用的。
出路何在
“华堂”入主三角地，多多少少引起了“鑫帝”和“雪银”的应对，而应对的第一步，便是重新审视自己参与竞争的有利条件，找回自信和勇气。
华堂副总经理梁海涛快人快语：“鑫帝”和“雪银”土生土长，对中国市场的感性认识比他们这一“外来户”强。
“鑫帝”总经理许仲贤说，国有零售业优势不多了，“鑫帝”的房产是自己的，不用掏租金，这可能算个有力武器吧。
“雪银”总经理赵文华则说，国有零售业的核心硬件和服务其实并不比洋商场逊色多少。前几年，“雪银”投资400万元用于计算机管理系统。如今，这一系统不仅能像“华堂”那样进行“单品管理”，还可根据32项指标测算出一些销量不大但不可或缺的商品。另外，“雪银”的财务凭证95％以上是计算机自动凭证，在国内几乎是最高的。
“雪银”的服务更实在，它代售月票，顾客可以在严冬酷暑的日子里，舒心惬意地换月票。今年春节，“雪银”将红彤彤的春联贴到附近1000多个居民楼门洞上，“百姓大店”的形象深入人心。
应对的第二步，实质举措也悄悄地浮出水面。
“鑫帝”的一层超市已初露锋芒。9月份，五金、服装、鞋帽、精品等分部销售分别下降59．2％、80．07％、54．23％、39．61％，而超市降幅最低，为34．98％。但有专家指出，这一与“华堂”雷同的超市还应积极探索错位经营的新路子。
“雪银”则在营销和管理方面左右出击。从11月起，“雪银”将入户投递特价商品广告单，在周围5公里范围内发放。“雪银”还勒紧裤带过紧日子，科室电话费定额，超出自负，预计可省16万元；设备上抠抠挖挖，可省80万元；灯炮全用绿色照明，可省3万多元……
不过，“鑫帝”与“雪银”一致认为，着眼长远，朝阳区各大商业应该强强联合，走连锁经营之路。统一进货，降低成本；做大规模，迅速融资，这样才有实力与外资零售业竞争。宏观上强强联合，微观上改革经营机制和经营形式，客观上社会各方配合，国内的零售业并不是瘦弱的“羊”。
——其实，在碰撞中促进中国流通业的现代化、规范化、连锁化，正是引进外资零售业的初衷。
（本文照片由本报记者李舸、杜海涛摄）
生意红红火火的华堂商场一角。（附图片）
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专栏：观点
企业重组怎样不吃坏肚子
本报记者 冉永平
我国企业的重组形式较单一，基本上是“强买弱卖”型。而且，弱的一方不挺到走投无路、砸锅卖铁的地步也决不轻言“卖”。于是买方面对的多是食之无味、弃之可惜的“鸡肋”，不是“吃坏肚子”，就是效果不佳。
10月6日到8日，由国家经贸委和英国贸工部等部门主办的“中英企业战略决策比较研讨会”，介绍了一些英国大企业的联合、重组案例，颇给人以启发。
试试重组的中间地带——联盟
重组中最难的莫过于强强联合。波音和麦道、奔驰和克莱斯勒的联合之所以震惊全球，原因也在于此。
然而，实现波音麦道式的重组要有一个较长的过程，而英国著名的GKN西土直升机公司的做法是先选择“中间地带”——联盟。
GKN西土直升机公司是英国唯一的一家能够设计、制造直升机的公司，在直升机领域颇有影响。由于世界范围的飞机生产过剩，以及竞争对手的合并，西土也面临巨大压力。为了迎接挑战，GKN西土与意大利的专业直升机公司奥格斯塔建立了战略联盟。联盟的最实质内容是各投资50％，联合开发新机型。然后围绕新飞机成立一家各拥有50％股份的合资公司。联盟也同样发挥出了聚合效应和互补优势。目前，两家公司联合开发的新机型定单已排到2003年，公司实力在世界直升机领域也已居第一、二位。
在我国，强强联合舆论已呼唤了多年，然而事实上，联合成功的可谓凤毛麟角。原因是多方面的，其中急于求成的捏合或形散神也散的联合是不成功的重要原因。因此，既有实质内容，又不至于走得太快的西土式的联盟是值得借鉴的。
上下游关系的润滑剂——战略伙伴
上下游矛盾是生产企业常常遇到的头疼事，如下游往往担心上游的供货质量、新技术的开发速度、供货时间能否保证等。而上游则担心下游拿了东西不给钱。
我们一些企业解决问题的思路是另起炉灶——干脆自己配套。如生产冰箱、空调的就自己建一个压缩机厂，甚至连纸箱厂也自己建。这样一来，矛盾是少了，但社会化大生产的效率打了折扣。
卢卡斯宇航公司和罗尔斯—罗伊斯公司形成的风险共担收益分享的伙伴关系是解决上下游矛盾的一种思路。卢卡斯是欧洲最大的独立设备供应商，世界排名第五。罗罗公司是世界三大飞机发动机供应商之一。卢卡斯公司是罗罗公司的上游，为罗罗公司的飞机发动机提供电子和液压机械系统。两家公司已有50多年的业务关系，合作时好时坏。最后，他们选择了风险共担收益分享的伙伴关系。
这种伙伴关系改变了传统宇航工业下游为上游支付开发费，风险全部由下游承担的做法，而由上游投入开发费，下游公司则从销售收入中按一定比例分利润给上游公司。卢卡斯公司把这两种关系比作“露水夫妻”和真正的婚姻关系，而后一种上下游的关系更加紧密，成为利益共同体。
重组出高效益的关键——“生死问题”和“吞吐问题”
重组中还有两个关键，即“生死问题”和“吞吐问题”。
大家都知道，在市场上买鱼，活鱼和死鱼的价格相差悬殊。对于企业又何尝不是？
GKN西土并没有等到发不出工资才自危。而著名的罗尔斯—罗伊斯公司在下嫁德国宝马公司时，已成为欧洲国防工业的核心。之所以要嫁，是因为市场形势在变，竞争对手在变，以不变如何应得这万变？因此，早动脑、早动手，或合或联或卖或买，得先手都在一个“早”字。
相比之下，我国一些企业领导由于宁当鸡头不做牛尾的思想作怪，企业不到走投无路决不肯低下高贵的头。
有进就要有出，能吞就要能吐，这也是常识。
英国通用电器公司的重组选择了通信、工业电子、宇航国防为发展方向。为了集中投资，他们必须撤出一些领域，如电力、电脑芯片、半导体等，其中一些领域的年营业额甚至达到数十亿美元。英国通用决策的一个宗旨是：要么成为市场领先者，要么完全撤出。
当然，对于我国尚处于扩张阶段的优势企业，可能吞还是主要的，但是到第二轮第三轮调整期，恐怕优势企业也不能不考虑吐的问题。早做准备早主动，否则一味地吃，而且一味地觉得吃别人光彩，被别人吃耻辱，对于企业迟早有胀破肚子的时候，对于社会恐怕也难以见到重组的高效益。
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专栏：
三轮农用车行业老大——时风集团说：
自律价不该打击先进
本报记者 彭俊
在济南召开的三轮农用运输车自律价会议上，山东时风集团总经理刘义发接受本报记者专访，对行业自律价问题发表了自己的看法。
刘义发认为，行业自律价的指导思想是正确的，应当对某些企业盲目杀价、低价倾销的行为进行约束。对此，作为三轮农用运输车行业产销量最大的企业，时风集团应当作出表率。尽管实行自律价以来，时风集团的市场销售和经济效益受到了一定程度的影响。
关于“价格大战”，刘义发认为，这是企业适应市场供求关系的重要竞争手段。现在有些人把价格大战等同于低价倾销，价格大战似乎成了贬义词，这种认识就带有片面性。是不是低价倾销，《价格法》有规定，叫做“低于成本”。时风集团也参与了前两年的价格大战，但我们没有低于成本销售，我们还有赚，这两年的利税率都在10％以上，今年上半年就赚了一个多亿，这叫做薄利多销。现在自律价的基础是行业平均成本价，比我们企业的个别成本价要高。执行这个自律价，减少了时风的降价空间。行业成本价不能建立在打击先进的基础上。
刘义发接着说，时风集团是国有企业，又是行业排头兵，现在我们企业生产多少就能卖出多少，没有一分钱三角债。在这种情况下，企业为国家作贡献应当体现在多生产、多销售，效益递增、利税递增上面。相反，执行自律价80多天来，时风的产销量和利税都呈下降趋势。我们认为，这种牺牲不能算作对国家的贡献。现在有些企业，把扭亏增盈的希望寄托在行业自律价上，这是钻了价格自律尚不完善的空子。企业生存与发展的唯一出路在于加强管理，提高生产率，降低成本。自律价不应当成为落后企业的保护伞。
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三轮农用车行业协会说：
自律价执行效果好
10月13日至14日，三轮农用运输车新一轮行业自律价会议在山东济南召开。在中国农机工业协会农用车分会主持下，排名靠前的十余家业内企业法人代表参加了会议。
分会秘书长崔金柱通报了自7月24日至今80多天行业自律价执行情况。据介绍，实施自律价后，价格大战全面停止，恶性竞争得到遏制，三轮农用运输车价格“止落回涨”，全行业效益大面积下滑的趋势得以扭转。8月26日至9月底，前12家企业除时风集团外，利税同比增长都高于13％。
此外，行业自律价使三轮农用运输车行业从不堪回首的价格大战中摆脱出来，把一部分资金、技术分流到科研开发、改善工艺及其装备，加强质检，提高质量，丰富售后服务内容，延长“三包”期上来。使原来简单的价格竞争转化为比质量、比售后服务、比品牌的全方位多层次的竞争，行业的运行质量明显提高，发展后劲增强。
崔金柱的介绍在大多数企业法人代表的发言中得到了证实。巨力公司、双力集团、飞彩集团、兰州手扶拖拉机厂等企业都认为，自己企业是行业自律价的受益者，自律价应当坚持下去。时风集团则担心，自律价会打击先进企业，应当进一步规范和完善。
14日下午，会议还就自律价是自律出厂价还是销售价、如何对违约企业进行质量检查监督、对违约企业的处理及违约金的处置等问题进行了探讨。与会企业认为，自律价不应停留在销售环节，出厂价和销售价都应兼顾。
对违约企业的处理是媒介关注的一个焦点。据透露，目前有少数几家企业出现违约行为。与会企业认为，自律价以自律为主，违约金的缴纳为辅助手段，其数额应当减少；违约企业名单及违约金缴纳数额不向媒介公布，行业内部也不予通报；违约金的处置由各企业共同商定，协会具体执行。
14日下午的会议，某集团持弃权态度。
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专栏：
收费部门18个，收费项目70个。私营业主呼吁——
给一个宽松环境
曹智
日前，笔者随大连市工商局对餐饮、娱乐等行业的个体工商户和私营企业进行调查，发现各种不合理的行政事业收费严重地困扰着非公有制经济的健康发展，已经到了非下决心整治不可的程度。
据对16户个体工商户、13户私营企业抽样调查显示，目前对他们收费的部门多达18个，收费项目共70个。根据业户提供的收费凭证统计，对从事餐饮业的个体私营业户收费的部门有12家，收费项目34个；对从事娱乐业的个体私营业户收费的部门有13家，收费项目36个，都是行政事业性收费。
这些收费部门和项目是：工商部门9项，卫生防疫部门11项，公安（消防）部门12项，环保部门4项，街道办事处7项，房产部门5项，税务部门7项，物价部门3项，城建部门2项，文化部门2项，环卫、劳动、统计、技术监督、水利、人防、烟草管理、酒类管理等部门各1项。
在各种行政事业性收费中，有些是合理的，也有些是不合理的，反映最为强烈的是，收费项目繁多且数额较大。开办一个经营面积约30平方米的个体饭店需交纳12个部门的34项费用。收费按最低标准起算，共计5000元以上。从事特种行业经营交费则更多。
一些不合理收费，变相侵害了业户的合法权益。有些部门在业户办证时预先征收一季度或一年的有关费用，被业户称之为“买路钱”。有的部门要求业户到其指定的厂家或经销商购买专用设备和材料，而其价格高出市场同类商品的几倍。业户认为，强制买卖，垄断经营，有悖于《反不正当竞争法》。另外，有的部门在颁发许可证时，收费项目相同，标准却不统一。
收费行为不规范，使业户无所适从。业户普遍反映，行政事业部门工作人员收费时，有的既不着装，又不出示证件，当业户针对收费项目或标准提出疑问时，也不能作出明确具体的解释。个别部门甚至指派非本部门人员逐门挨户地强行收取有关费用，由于难辨真伪，由收费引起的纠纷时有发生。
辽宁省工商局个体私营处副处长王贵福说：“对个体私营业户各种繁杂的收费现象全省普遍存在。这些问题严重制约了非公有制经济的发展，尤其在目前经营比较困难的情况下，这些不合理、过多过滥的收费加重了个体私营业户的负担，关门休业废照的情况不断出现。”