第2版(经济)
专栏：
不久前，党中央、国务院领导对进一步开拓市场，特别是农村市场做了重要指示，最近结束的中央经济工作会议，又把开拓市场列入明年经济工作的总体要求。那么，当前开拓市场对促进经济发展有什么重要意义，工商企业如何“联手”才能共同扩大销售？１２月１３日，本报与国家经贸委、国内贸易部等六部委联合举办研讨会，就以上问题进行了广泛探讨。
现将部分与会同志的发言摘编刊出。——编者
工商联手开拓市场大有可为
国内贸易部部长陈邦柱
今年以来，国民经济总的形势是好的。但是，在总体较好的经济和市场形势下，也存在着一些深层次的问题，需要我们认真分析研究，加以解决。
一是在消费需求显著增长的同时，商品的结构性矛盾已经突出表现出来。据我部最近对６０９种主要生活消费品进行的分析排队，供不应求的只有３８种，占６．２％，其中大部分是食品类商品；供求基本平衡的５１６种，占８４．７％；供大于求的５５种，占９．１％，主要是工业消费品。许多工业产品生产出来以后大量积压在库，卖不出去，或者是被迫降低产量，能力闲置。
二是从城乡购买力的增长现状分析，广大农村的潜在购买力还没有挖掘出来。今年农村市场的销售增长幅度仍低于城市，说明我们在生产和流通方面还不能适应农村市场的潜在购买力。
三是在市场销售额增长中，不同类型的企业销售增幅有很大差别。国有和集体商业占社会零售总额比重，今年上半年已经下降到５０％以下。
出现上述种种现象，实质上反映了国民经济运行中一些深层次的问题。要扭转这种局面，根本出路是要按照党中央和国务院的要求，实现“两个根本性转变”，加大改革力度，加快结构调整步伐，积极开拓市场，扩大销售，努力培育新的经济增长点，促进整个国民经济持续、快速、健康发展。在这项工作中，流通部门和生产部门团结一致，联手开拓市场，是大有可为的。
解决工业产品积压、销售不畅问题，不仅是工业部门的当务之急，也是各级内贸部门的头等大事。工商联手并不是一个新的题目，多年来我们双方一直是这样做的。但在社会主义市场经济体制的新形势下，我们要赋予它新的内容、新的思路、新的形式。首先，工商双方要同心协力，心往一处想，劲往一处使，把开拓市场作为我们共同的任务。其次，要探索新的机制，做到工商双方利益共享、风险共担，实现长期稳定、互惠互利的合作关系。第三，对过去一些行之有效的传统形式要继续坚持，同时要努力探索一些新的合作方式。对我们各级内贸部门来说，一定要“急中央之所急，想老百姓之所想”，全力投入到开拓市场、扩大销售这项具有重要经济和政治意义的工作中去，全面规划，周密部署，扎扎实实地做好每一项工作，力争取得最好的效果。同时，要积极搞好产品收购，特别是农副产品收购，一方面扩大商品货源，另一方面使生产者提高收入，扩大购买能力。（附图片）
第2版(经济)
专栏：
努力搞好农产品推销
中华全国供销合作总社常务副主任白清才
大力开拓农村市场，切实搞好农产品的收购、加工和销售，扩大适销对路工业品和农业生产资料的供应，是保持国民经济持续、快速、健康发展的需要，也是各级供销合作社义不容辞的历史责任。
最近，全国供销合作总社派出调研组，分别对山东、江苏和四川、贵州一些地区的农村市场进行了专题调查。从调查的总体情况看，农村市场的生活用品的品种和数量基本能够满足农民需要。
农村市场的问题主要是购买力的问题。开拓农村市场首先要促进农民增收，而不能一厢情愿地沿用过去开拓农村市场的办法来解决现在的问题。特别是今年农业喜获丰收，许多地区出现了不同程度的卖难现象，各级供销社一定要想农民之所想，急农民之所急，千方百计搞好农产品推销工作，使农民生产的产品尽快转换为货币收入。这是开拓农村市场的前提。
改革开放以来，供销社在农产品经营上积累了不少行之有效的经验，如代理制、利润返还制、分购联销、贸工农一体化经营等，要不断总结，加以完善，并大力推广。要积极兴办专业合作社，为农民发展生产提供综合服务。通过专业合作社实行专业化生产，区域性布局，提高农民的组织化程度，以便有效地把千家万户的农民同千变万化的市场联系起来，减少农民的生产风险，增加农民的收入。
引导农民进入市场是城乡供销合作社的共同任务。城市特别是大中城市的供销合作社要发挥其信息和销售渠道等方面的优势，加强城乡供销社的联合，为农产品进入市场建立稳定的阵地和稳固的渠道。各级供销社要积极参与市场建设，为农民出售农副产品提供便利条件。同时，要努力拓展国际市场，积极参与国际竞争，帮助农民把农产品推销出去。（附图片）
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专栏：
要给工商联合注入新内容
轻工总会副会长朱焘
轻工业是率先进入市场，受市场调节影响最大的行业。轻工业也正是在竞争下得到快速发展的。在推进市场化进程中，轻工业涌现了一批把市场当赛场、变坐商为行商、跟踪研究市场，为适应市场不断调整产品结构的优秀企业，工业销售网络建设，连锁经营等得到加强。但是，由于轻工业企业不少产品生产能力过大，产品结构调整迟缓，不适应市场需求。特别是农村市场流通体制和渠道发生了根本性变化，同时随着城市现代商业流通体制改革的深入，仓储销售、连锁经营、配送中心的兴起以及网络销售的出现，使轻工企业对市场变化不适应的矛盾更加突出，这是我们急需解决的问题。
工商联合是非常必要的，是有效的办法，但是要注入新内容，讲求新形式。在国家控制经济总量的情况下，在人民群众消费水平有限、消费意识变化的情况下，市场对我们轻工企业讲不是无限大的，特别是考虑到国外一些实力强大的企业、产品参与国内市场的竞争，我们轻工产品要占有一定的市场份额，必须下大决心立足自己，下大气力与商业企业联手，努力开拓市场。一进一步树立市场第一的观念，彻底克服等待心理、依赖心理，努力开发新产品，去发掘、占领潜在的市场；要提高质量，降低成本，搞好服务，增强现有产品的竞争能力；二多层次多形式地疏通、扩大销售渠道，包括发挥改制后的商业渠道作用，实行贸工农一体化，打破地区封锁等；三要创名牌，保护名牌，宣传名牌，发展名牌，倡导使用名牌。同时，要生产适合不同消费群体的不同档次的产品，满足国内城市、农村市场消费者的需要；还要充分发挥自营进出口企业的作用，走出国门卖商品、办企业；四深化改革，加强管理是基础。转变了机制，强化了管理，才可能加强营销，提高质量，降低成本，搞好售后服务；有这个基本功，有内在动力，才有开拓市场的积极性和能力。（附图片）
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专栏：
纺织品市场潜力很大
纺织总会会长吴文英
工商要联手开拓市场、扩大销售，就要按照社会主义市场经济的规律，确立一种新型的工商关系和产销联合方式。我认为，要确立新型的工商合作关系，就要以尊重工业企业、商业企业的市场主体、利益主体地位为原则，在发挥工、商各自的优势上下功夫作文章。
就纺织品市场来说，自１９８３年我国纺织品凭证供应制度取消以后，纺织品市场带动纺织工业取得了异常迅猛的发展，内外销市场均呈现空前繁荣景象。特别是繁荣的服装服饰市场为丰富和美化人民的生活起到了至关重要的作用。但与世界发达国家比较，我国人民的纺织品消费仍然有很大差距。１９９５年美国、日本、欧盟等国家和地区平均人均年纤维消费分别为：３０．９公斤／人·年、２３．４公斤／人·年和１９．５公斤／人·年。而我国同年才４．６公斤／人·年。这说明，我国纺织消费品市场的潜力很大，纺织品市场开发价值巨大，工商联手开拓纺织品市场前景十分广阔。
应引起我们高度重视的是，城乡居民在纺织品的消费方面的差距还相当大。据调查，１９９５年城镇居民人均衣着类消费为４７９元，而农村居民人均衣着类消费才９０元，不足城镇居民的１／５。这种差距的存在一方面反映出城乡之间的生活水平尚存在差距；另一方面也表明城乡居民在纺织品消费的需求上处于不同的阶段，我们在开发品种，适应市场方面要充分考虑到广大农民群众的消费需求、承受能力，为他们提供丰富的质优、价廉、适用的纺织商品。我希望广大的纺织企业进一步与商业企业及供销社系统企业密切合作，共同调查研究，了解农民群众对纺织品的真实需要，掌握农村纺织品市场需求变化动态，不断根据需求开发新品种，适时地引导农村纺织品市场提高档次与水平，向着更快更好的方向发展。（附图片）
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专栏：
重点是开拓农村市场５
国家经贸委副主任俞晓松
开拓市场，当前的重点是开拓农村市场。目前，农民的货币性消费占全国城乡居民消费总量的６４％，但年人均商品性消费，仅为城镇年人均的１／３，农村市场具有巨大的潜力。开拓农村市场，能为工业企业提供广阔的发展空间，缓解当前企业产销衔接不好、库存积压、效益下降的困难，从而推动企业以市场为导向，调整和优化产业结构，提高经济运行质量和效益，同时也带动农村经济的发展。
开拓农村市场，是一件综合性的工作。当前，要突出抓好以下四个方面：
一是要不断扩大农村市场容量。在发展农村经济的基础上，改善农村的水、电、路等条件；针对农村建房、购买农机具等消费热点，研究一些市场销售的办法和措施。
二是结合贸工农一体化的试点和推广工作，促进农副产品的加工增值、提高农民收入。贸工农一体化是一种把农产品生产、加工、销售以及科研等环节紧密联系起来的新的经营方式，是一种双方利益联结的有效办法。当前，应重点选择以大宗农产品和特色农产品为对象，以具有一定实力的工商企业为龙头，有步骤有组织地推进贸工农一体化。
三是要研究分析市场信息，引导工业企业调整产品结构，增加对农村的有效供应。现在虽然一些部门以及报刊开始注重信息的搜集、加工工作，但总的看，市场信息的收集分析工作仍比较滞后，这方面应加强。同时，工业企业要和商业企业建立稳定的关系，发挥各自的优势，共同开拓市场。工商双方在代理制的试点中密切了合作关系，进一步开拓了市场，这方面的经验在农村市场开拓的工作中要予以总结。
四是规范市场、规范农村商品流通秩序，严厉打击假冒伪劣商品，保证农民购物放心。（附图片）
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专栏：
促进企业调整产品结构
电子工业部副部长张今强
近几年，随着我国经济逐步由短缺向供求总量基本平衡发展，相当一部分产品出现了供大于求的状况。消费类电子产品中的彩电、录音机、录像机等产品由于市场需求相对不足以及企业生产能力的相对过剩，导致出现一定程度的市场“疲软”现象。但这种情况也不是绝对的，事实上一些名优产品仍有很大的市场需求，我们的许多国产名牌产品仍是市场的“抢手货”。此外，我们还面临国外进口产品同我们竞争、占领市场的严峻形势。
所以，在这样一个形势下，我们开展“工商联手，开拓市场”活动，就不单是为了解决工商企业的燃眉之急。一方面要通过这样一个活动达到密切工商关系，加强产销衔接，引导消费，扩大销售，压缩库存，提高产销率的目的；另一方面，应当通过这样一个活动促进国有企业加快实现“两个转变”，推动国有企业的改革，促进企业调整产品结构，提高国产名牌产品的市场占有率。
应当说，我们工业企业之所以有今天的发展，同商业企业的支持是分不开的。商业企业是工业企业同消费者之间的桥梁和纽带，是商业企业实现了工业企业生产的最终目的。目前总的看，广大电子企业同商业企业的关系是好的，但也不排除一些问题，如工业企业在产品好销时就自销，不好销时就依靠商业企业销；商业企业也是在好销时带上现金去提货，产品不好销时就拒绝接货，并且拖欠工业企业货款，克扣维修费用，迫使工业企业自建产品专卖店，抛开商业企业自建营销体系。这些问题虽然不带有普遍性，但对工商双方的正常经营都有一定的影响。
所以，这次“工商联手，开拓市场”活动，从长远看，应当有利于营造一个适应社会主义市场经济的新型的工商关系。（附图片）
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专栏：
建立稳定的工商合作关系
南京熊猫电子股份有限公司副总经理王宏金
现在一些地方流通领域竞争无序。例如，市场机制不健全，行为不规范，不法经营乘隙而入，假冒伪劣屡打不尽，市场监督不力。金融系统纪律不严，违章经营，对无序化推波助澜，工商合作关系不确定、不稳定。这是今后工商联手开拓市场面临的一个难题。
工商联手可探索建立联合销售网，可以委托加工买断经营，也可有担保地进入系统销售，开展“联购分销”，有条件的可组建工商联营集团，各自发挥优势，共同发展。
整个市场开拓单靠工商联手探讨是不够的，需有一个良好、健康的与市场相关的配套环境：对非法经营、假冒伪劣依法加大打击力度；以合理方式随机抽查、公布产品质量，反对乱摊派、乱评比；舆论导向要有利于市场机制建设，有利于扶植宣扬国货名牌，有利于制约不正当竞争。（附图片）
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专栏：
工商企业行为都要规范化
武汉市武商集团股份有限公司总经理毛冬声
近来，工商关系出现了一些新特点：
一、工业求商业的势头减弱，商业求工业的趋势开始。随着工业企业产品结构的逐步调整到位，出现了名优商品生产者挑选经销商，经营结算方式要求现款买断的趋势，大型零售企业的经济效益开始下滑。
二、工业企业自建销售体系，个体户进入，批发环节的竞争加剧。
上述工商关系新特点的出现，虽然还没有形成主流，但其对国有大商业开拓市场的影响不可低估。
建议国家重点研究如何更好地发挥国有大型商业的主导作用，并从政策上给予一定的支持，创造有序的公平的竞争环境。同时，国有商业自身要加快转机建制的步伐，壮大自己的经营规模。工业企业应该支持商业企业发展总经销、总代理。在现阶段，要强调工商企业各自行为的规范化，这是“工商联手，开拓市场”的重要前提。
建议借这次会议的东风，像去年发动“百城万店无假货”活动一样，由国内贸易部、中国轻工总会、中国纺织总会、电子工业部、人民日报等单位发起，我们与会的企业承办，同时，组织全国广大生产与流通部门和企业参加，工商联手开展一次大型的宣传、促销、展示活动。（附图片）
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专栏：
开发信息共创名牌辉煌
上海三枪集团有限公司副总经理阮莉萍
工业要在市场经济的大潮中搏击，就必须得到商业的支持。具体反映在信息与推销上，工业从商业信息中了解到市场的需求，研究、开发、生产市场所需的产品，由工业与商业一起推向市场，达到满足消费者的需求、繁荣市场之目的。因此在市场经济中工业离不开商业，商业也离不开工业。“三枪”在抓住机遇发展的几年实践中深深体会到工业与商业的鱼水关系。“三枪”与上海市商业信息中心联手开发上海市针织内衣市场信息相当成功，收益很大，使工业及时了解市场的动态、消费者的需求，许多数据为企业领导的决策，产品的开发、生产、销售提供了依据；商业信息把市场的需求带给了工业，使工业能及时生产出商业所需的产品来满足市场。
我们还通过商业熟悉商场的特点牵线搭桥，提高产品的覆盖率，同时使工业更好地为各商场服务。我们目前正着手与北京商业信息中心联手开发北京针织内衣市场信息网络，打算分两步：第一步建立“三枪”销售公司所在地省市的商业信息网络；第二步建立全国主要商业城市的信息网络，形成全国商业信息网络，然后跟随“三枪”产品进入国际市场与“三枪”驻外机构联网。
当今的时代是信息高速发展的时代，企业只有及时准确地把握、开发市场信息，服务好市场，服务好消费者，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。（附图片）
第2版(经济)
专栏：
大力开展工业品联购分销
湖南省供销社副主任陈书山
联购分销是以大中型批发企业为龙头，联合一批零售商场、批发公司共同经营若干种消费工业品的经营方式。供销社系统开展工业品联购分销，有许多有利条件，诸如点多面广线长，网点遍布各地；有广阔的农村市场；有过去大规模开展工业品联购分销的基础等等。
要使工业品联购分销工作稳步发展，我认为应抓好以下几个方面的工作：
一、制定明确的指导思想。供销社工业品联购分销工作要以服务“三农”为宗旨，壮大供销社实力为目标。
二、探索科学的运行模式。要以商社为龙头，以社员单位为主体，内联集镇中心门店，外联生产厂家，分级分品种组织名优特新和大宗骨干商品联购直销。
三、建立合理的分配机制。依托牵头单位应坚持不与分销社员单位争利润，不与分销社员单位争市场的原则，把从厂家获得的价格好处全部留给各分销社员单位，并通过分销社员单位让利给消费者，依托牵头单位联购不能形成一道环节。同时应尽量避免到分销社员单位的服务地域设点经营联购分销的品种；各分销社员单位应认真履行合同，及时、足额调运商品，搞好结算，尊重依托牵头单位的劳动，维护其合法权益，并按分销额交纳一定比例的服务费，使依托牵头单位获得应有的服务收入。
四、实行严格的管理办法，加强组织领导。（附图片）
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专栏：
规范市场秩序净化批发渠道
北京红星酿酒集团公司总经理张庆水
我在国有企业工作近三十年，深知“两个转变”既困难又重要，不能适应社会主义市场经济要求的企业是难以生存的，但是我们如何才能适应市场经济的要求呢？一个守法的国有企业在一大批偷税漏税的小兄弟的围攻下，在假冒伪劣商品的汪洋中惶惶不可终日，又该适应哪种市场的要求呢？一个照章纳税的企业怎么和偷税漏税的企业竞争？一个以几代人的奋斗和大量投入创出名牌和市场的企业怎么和制售假冒伪劣产品的企业竞争？一个视产品质量为生命的企业怎么和为了牟利不惜坑害消费者的企业竞争？市场经济应该是有序的经济，应该是大家都遵守竞争规则的经济。要搞好国有企业，要对千千万万的百姓负责，政府必须采取有效措施规范市场秩序，净化批发渠道，同时国有工商企业要互帮互助共同发展，我们建议：
一、加大法律对制售假冒伪劣商品的企业和个人的处罚力度，认真执法，法律不仅要管住国有企业，也应对所有企业有效，要有公平竞争的环境。
二、对批发企业要有资格认证，批发企业要有固定的经营场所，对消费者利益造成损害应有能力补偿，犯法应能承担法律责任。
三、要管好各种批发市场，堵塞假冒伪劣商品的流通渠道，要公平税赋。
四、应推行批发代理制，培育专销网络，为提高国有工商企业的竞争能力，可以打破行业界限实行工商企业的联合，只要有利于共同发展，工业企业可以并入商业企业，商业企业也可并入工业企业。
本版照片摄影张悦（附图片）